Kariyerinde belli bir noktaya ulaştığına, durağan bir döneme girip değişiklik yapma vaktinin geldiğine inanan J.C. Carleson, CIA’deki istihbarat ajanlığı görevinden ayrıldıktan sonra, CIA’in sürekli sivil dünyadan kişileri işe aldığını, buna karşılık sivil dünyanın gizli servis çalışanlarının tecrübelerinden ender olarak yararlandığını fark ediyor ve bu kitabı yazmaya karar veriyor.
Yazar kitabının girişinde okuyucuyu şu sözlerle uyarıyor: “Bir konuyu netleştirelim; bu kitap bir alavere dalavere kılavuzu değildir. Size rakibinizin toplantı salonunu gizlice nasıl dinleyeceğinizi veya sadakatsiz çalışanları nasıl sorguya çekeceğinizi anlatmayacağım.”
“…Pardösüye, sahte bıyığa veya gelişmiş dinleme cihazlarına ihtiyacınız olmayacak. Anlatılan teknikleri başarılı bir şekilde kullanmak için sadece sağduyuya, iyi bir sezgiye, güçlü bir stratejiye ve değişmez etik değerlere ihtiyacınız olacak.”
1. Bölüm: Gizli Servis Kavramları Kurumsallaşırsa: İstihbarat Toplamanın Temel Prensipleri
İş dünyasında casusluk teknikleriyle çözülebilecek bazı iş ihtiyaçları şunlardır: Müşterinizin gerçekten ne istediğini anlamak, terfi için kendinizi ön sıraya koymak, tedarik zincirindeki sıkıntıları onlar sorununuz haline gelmeden tespit etmek, şirketinize karşı yapılabilecek kurumsal casuslukları engellemek, şirketinizin zor zamanlarında çalışanlarınızı motive etmek, kime gerçekten güvenebileceğinizi belirlemek, başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak takım üyelerini tespit etmek, krizle başa çıkmak.
2. Bölüm: Gizli Ajan Çalışma Kampı: Operasyonel Sezgilerinizi Geliştirin
Bir kişiyi casusluk yapması için işe alma sürecinin bazı evrensel kuralları vardır:
Hedef Belirleme: Hedef belirleme sürecinin birinci adımında, ihtiyacınız olanı kimin getirebileceğini bulmak için araştırma yaparsınız. İkinci adımda, tespit ettiğiniz kişiyle iletişim kurmanızı kolaylaştıracak bir “kanca” kurgularsınız. CIA çalışanları hedeflerinin kişisel kancalarını kurgulamak için çok zaman harcarlar. Uygun bir kanca şu üç öğeyi içerir: Bir kez buluşmak için bir sebep, bağlantı kurmak için bir sebep, buluşmaya devam etmek için bir sebep.
Stratejik Bilgi Toplama: Stratejik bilgi toplama tekniğinde, doğrudan sorsanız öğrenemeyeceğiniz bilgileri size en nihayetinde verebilecek zararsız ve tepki yaratmayacak sorular sorulur. Unutmayın ki nasıl sorduğunuz da ne sorduğunuz da kritik önem taşır.
İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi severler ve ilgili gözüken insanlarla konuşmayı daha çok severler. Bu, insanın doğasında vardır. Peki bilgi nasıl toplanır? Almak için verin. Eğer bunu doğru bir şekilde yapar da karşınızdakini paylaşmaya yönelten bir şekilde sohbet edebilirseniz hedef kişi de doğal olarak benzer konularda kendisi hakkında bilgi verecektir. Stratejik biçimde konu değiştirin. Karşınızdakine sezdirmeden konuyu değiştirmek manipülasyonda en iyi arkadaşınız olabilir. Ortak bir tanıdığınızdan bahsedin. Hedef kişinin güvendiği birinin ortak tanıdığınız olması, hedef kişinin sizinle hassas konular hakkında konuşmakta çok daha rahat olmasını sağlayacaktır.
Doğrulama: Farklı kaynaklardan edindiğiniz bilgiler sohbet sırasında öğrendiğiniz şeyleri doğrulayabilir veya onlarla çelişebilir.
Karşılıklı Güvenin ve Dayanışmanın Geliştirilmesi: Karşılıklı güven ve dayanışmayı doğal bir şekilde ve zamanla, söz konusu kişilerle iletişimde kalarak ve bu konuda harekete geçerek geliştirin. Profesyonel seviyede becerilerinizi ve güvenilirliğinizi gösterebilecek küçük fırsatlar bulmaya çalışın.
3. Bölüm: İş Dünyasında Karşı İstihbarat
İş dünyasında karşı casusluk, size zarar verebilecek kurumsal casuslukları fark etmek ve engellemektir. Kendinizi korumanızın en iyi yolu, farkındalığınızı geliştirmek ve dolandırıcılığı sezme konusunda kendinizi eğitmektir. Ve sezgilerinizi keskinleştirmenin en iyi yolu, diğer tarafta olmanın nasıl bir şey olduğunu bilmektir.
Karşı Casuslukta Güvenliğinize Dair İpuçları:
Sadece gezi süresince ihtiyaç duyacağınız kadar bilgiyle seyahat edin. Bilgilerinizi korumak için biyometrik şifreli cihazlar, harici diskler, şifreleme yazılımları ve veri silme programları kullanın.
Halka açık alanlarda dikkatli olun. İnternet kafelerden, otellerde herkesin kullanabildiği bilgisayar odalarından ve halka açık alanlarda ücretsiz Wi-Fi noktalarından uzak durun.
Belgelerinizi öğütün: Çöp karıştırıcıları, öğütülmüş belgelerle hiçbir şey yapamazlar.
Dijital ayak izinizin farkında olun. Kendi kimliğinizi internette kapsamlı bir şekilde araştırın ve kamu arşivlerinden sizinle ilgili hangi bilgilere ulaşılabildiğini görün.
Sosyal paylaşım sitelerine, bloglara ve Twitter’a dikkat edin. Bu siteler bir yerlerde birilerinin hayrınıza olmayan sebeplerle paylaştığınız şeyleri görebileceğini farz ederek kullanılmalıdır.
Sezgilerinize güvenin. İçinizden bir ses bir şeylerin ters olduğunu söylüyorsa hemen harekete geçin. Konuyu değiştirin, başka yöne çevirin, dikkat dağıtın veya gerekirse orayı terk edin.
Şirket Seviyesinde Karşı İstihbarat: 1. İş ağınızın sağlam kaynaklara dayandığından emin olun. 2. Verilere ve sezgilerinize güvenin. 3. Düşmanlarınızı dinleyin. Kimin işten mutsuz ayrıldığını bilin. Şirketinizin toplumda bıraktığı izlerin farkında olun. 4. Zayıflıklarınızın ve hassasiyetlerinizin farkında olun.
4. Bölüm: Takımınızı Yaratmak: CIA’den İşe Alım ve Organizasyon Stratejileri
Kurumsal Profil Oluşturma: Bir pozisyon için gerekli kritik becerilere ve iş için ideal adayın profiline dair net ve katı bir fikriniz olmalıdır. Mülakat sırasında bir şeylerin ters gittiğini düşünüyorsanız, sezgilerinizin sizi yönlendirmesine izin verin, ama işe alım kararlarınızı sezgilerinize göre değil gerçeklere göre alın. İşe alacağınız ideal kişiye spesifik ve gerçekçi bir profil yaratmak için gereken zamanı ayırın. Bir adayın sunduğu referansları kontrol etmeniz size çok az fayda sağlayacaktır, çünkü referanslar aday tarafından kendisi hakkında en olumlu şeyleri söyleyecek şekilde seçilmiştir. Becerileri ve güçlü yönleri konusunda bir adayın söylediklerine doğrudan inanmayın; kendisinden detaylı ve somut örnekler isteyin.
Gizli Servis Dünyasından Örgütsel Stratejiler: 1. Yetenekli çalışanların departmanlar, görevler ve mekânlar arasında yer değiştirmelerini teşvik edin. 2. Özgeçmişlerini geliştirmelerine katkıda bulunun. 3. Unvana göre değil, işe göre görev dağılımı yapın. 4. İşleri biraz renklendirin. 5. Tek başına iyi çalışan kişileri bireysel başarılarını azaltacak rollere girmeye zorlamayın, herkes takım oyuncusu olmayabilir.
5. Bölüm: Kirli Bir Dünyada Temiz Kalmak: Ajanlığın Etik Kuralları
1. Namınızı ve dürüstlüğünüzü nakit paranızı koruyacağınız gibi koruyun. 2. Hiçbir çalışan, felakete neden olabilecek etik hatalar yapan bir takım arkadaşıyla çalışmak istemez. 3. Bilginiz hakkında sakın böbürlenmeyin, kötü amaçlar için bilgiyi ortalığa dökmeyin ve başkalarının sırlarını gereksiz yere paylaşmayın. 4. Ne zaman yalan söyleme(me)niz gerektiğini iyi bilin. 5. Hatayı değil çözümü sahiplenin. Asıl önemli olan çözüm üretip uygulamanızdır. 6. Özel hayatınızın iş hayatınızı etkilediğini kabul edin. 7. Dünya çok hızlı değişiyor ve çıkarlarınızın hangi sürpriz oyuncularla çakışacağını tahmin etmeniz imkânsız olabilir. 8. Düşmanınızla uyursanız, bir gözünüz açık olsun. İşbirliği yaparken sahip olduklarınızı koruma altına alın, ama en olmayacak kişilerden gelecek fırsatlara karşı da açık olun. 9. Takım arkadaşlarınız neyin acil olup olmadığını doğru bir şekilde kavrarlarsa, gerçekten kritik bir durum ortaya çıktığında hızlıca hareket edip önceliklerini değiştirebilirler. 10. Yerel ve sektörel haberleri takip edin ve kendiniz ya da şirketiniz için yarar sağlayacak beklenmedik sonuçlardan doğru anlamları çıkarabilmek için haberleri iyi inceleyin. 11. Tedarik zincirinizin dürüstlüğü konusunda sorumluluk alın. İş dünyasının tüketicilere karşı sorumluluğu vardır ve kaynaklarını sürekli kontrol etmeli ve denetlemelidirler. 12. Tutumlu olun.
6. Bölüm: Kriz Yönetim Stratejileri
1. Dikkatinizi dışa doğru yöneltin. 2. Performansı takdir etmeye ve ödüllendirmeye devam edin. 3. Üst yönetimi her zamankinden daha kolay ulaşılır hale getirin. Yönetimin ulaşılır olması, çalışanlara üst düzey yönetimin kriz zamanında elini taşın altına koyduğunu gösterir ve bu durum şirkette güven oluşmasını sağlar. 4. Direktiflerinizi çok net ifade edin. Durumun ciddiyetini ve seçenekleri dürüstçe paylaşın. 5. Sıradışı yetkilendirmeler yapın, böylece çalışanlarınız her zamankine göre daha fazla inisiyatif alırlar. 6. Kaynakları yeniden yönlendirin ve yeniden odaklayın. Görevlendirme yaparken unvanı değil becerileri baz alın. Sahaya becerikli takımlar yerleştirin. Geçmişi arkanızda bırakırken duygusallıktan kaçının. 7. Şirkette her şey yolundaymış gibi müşterilerle ilişkileri sürdüren ve kamuoyuna iyi bir imaj çizmeye çalışan saha çalışanlarınızı koruyun. 8. Sadakat sağlayın ve güven kazanın.
7. Bölüm: CIA Yöntemiyle Satış Yapmak
Bir hedef kişiyi casusluk yapmaya ikna etmek, satış yapmaya benzer. 1. Önce ödevinizi iyi yapın ve yüz yüze görüşmeden önce hedef kişiniz hakkında elinizden geldiğince çok şey öğrenmeye çalışın. En önemli değerlendirme safhası nasılsa ilk görüşmeniz sırasında oluşacak. 2. İkinci bir görüşme ayarlayın. İletişimin sürmesi için geçerli bir neden bulun. 3. Ezberlenmiş hamleden kaçının. Ürününüzün tüm özelliklerini çok iyi öğrenerek kendinize doğaçlama konuşma şansı yaratın. 4. Eğer bir satış yapmaya çalışıyorsanız konuşmanın ortasında bile dikkati sürekli üzerinizde tutmayı başarmalısınız. En iyi konuşmacılar ve en iyi satıcılar dikkatlerin ne zaman dağıldığını hemen fark edenlerdir. 5. Zayıf yönlerinizi iyi analiz edin. 6. Başkalarındaki zayıflıkları sezin. 7. Müşterilerinizi ve tüketicileri çantada keklik saymayın ve siz ilişki tazelemeden onların sizi rakip firmaya geçmekle tehdit etmesini beklemeyin. İlişki tazelemek, düzenli olarak yapılan, alışkanlık haline gelmiş bir davranış olmalıdır. 8. Pazarlık etmeyin. CIA çalışanları sadece anlaşma sağlamak üzere ortaya çıkan tartışmalara katılmak için “pazarlık ederler”. İşte size “gizli servis stili”nde pazarlık stratejilerinin bir özeti: Katılımcı sayısını kısıtlı tutun. Hedeflerinizi yüksek tutun. Kimin karar verdiğini belirleyin. Üstteki yönetici her zaman kararı veren kişi olmayabilir. Tarafsız bölgede buluşun. İş konusu açılmadan önce mutlaka pazarlık edeceğiniz kişiyi etkilemeye çalışın. Reddedilemeyecek bir teklif yapın. İşi bitirin. Olumlu olun. Hevesli ve istekli bir ortak her zaman kıskanç ve gönülsüz bir ortağa tercih edilir.
8. Bölüm: Kaynakların İçindeki Kaynaklar: Kendi Tedarikçi İstihbarat Ağınızı Kurun
Eğer işinizde tedarikçilerin veya taşeronların yeri büyükse, kontrol sizde değil demektir. Şirketlerin taşeron kullanmalarının sebebi, işin her aşamasındaki detay ve angarya işlerden sorumlu olmak istememeleridir. Ancak sorunları hızlı bir şekilde ve doğrudan çözmeniz zorunludur. Tedarik zincirinizi gerçek zamanlı olarak incelemeli ve işin iç yüzünü anlamalısınız. Eğer tedarikçilerinizi geleneksel yöntemler kullanarak izlemek bir işinize yaramıyorsa ve tedarikçinizin fabrikasında gerçekten neler döndüğünü bilmek istiyorsanız, tedarik zincirinizin de ötesine uzanan bir istihbarat ağı yaratmalısınız. Bir istihbarat ağı kurabilmek için tedarik zincirinizle ilgili gerçekleri size rapor edebilecek, erişimi olan, motivasyonu olan, sizinle iletişim kurabilme becerisine sahip ve elinde kanıtı olan kişilere ihtiyacınız var.
9. Bölüm: Ajan Ajana Karşı: Rekabetle Baş Etmenin Yolları
Kurum İçi Rekabet: İş dünyasındaki herkes kendi şirketindeki liderleri inceleyerek (nelerden etkileniyorlar, hangi nitelikleri ve ne tip başarıları ödüllendiriyorlar), çalışma arkadaşlarını analiz ederek ve şirket içinde bir ağ kurarak CIA’in 360 derece istihbarat toplama stratejisini uygulayabilir.
Kurum Dışı Rekabet: 1. Rakiplerinizin çalışma tarzını inceleyin. 2. Rakibinizin yaşadığı üst yönetim değişimlerinden faydalanın. 3. Rakip şirketin sizinle ilgili istihbarat toplamaya çalıştığını fark ederseniz, elinizde altın bir fırsat var demektir. Köstebeği hemen işten atmak, sızıntıyı araştırmak, e-postanızın şifresini değiştirmek ya da rakibinizin kaynağı ile bağlantısını kesmek yerine, bilgi kaynağını entrikacı rakibinize karşı kullanın. Dışarı sızan bilgiyi siz kontrol ederseniz rakibinizin karşılığında ne yapacağını da belirleyen siz olursunuz. 4. İttifak kurun. Sektör içindeki ittifaklarınızdan bilerek ya da bilmeyerek size aktarılacak bilgi size müthiş bir avantaj sağlayabilir.
| Yazar: | J. C. Carleson |
| Yayınevi: | Modus Kitap |