Yıl 1943, 23 yaşında genç bir memur olan Mustafa’nın tayini, kütüphaneci olarak Ürgüp Tahsin Ağa Kütüphanesi’ne çıkar. Kütüphanede heyecanlı bir şekilde okurlarını/müşterilerini bekler; bir gün, bir hafta, bir ay geçer, ne gelen var ne de giden. Çevresindeki herkese anlatır: “Gelin kütüphanede kitaplar (ürünler) sizi bekliyor, okuyun.” Yine de gelen giden olmaz. Durumu amirleri ile paylaşır. Onlardan da yeterli desteği alamaz. “Maaşını düzenli alıyorsun, daha ne istiyorsun, karıştırma ortalığı.” gibi tepkilerle karşılaşır.
Yaşadığı topluma faydalı olma, bir şeyler üretme aşkı ile bin bir güçlükle amirlerini de ikna ederek “Gezici kütüphane” (inovasyon – yeni bir değer önerisi) modelini yöreye kazandırır. Bir eşek alır, iki tane de sandık yaptırır. İki sandığa, 180-200 kitap sığdırır. Sandıkların üstüne “Kitap İdare Sandığı” yazar. Kitapları eşeğe yükler ve köy köy gezmeye başlar (şubede müşteri beklemekten sıkılır, satış için sahaya iner). Okurların ayağına gider (müşterilere ulaşma). Gelecek okurlar/müşterileri için de kütüphaneye bir yazı asar: “Sadece pazartesi ve cuma günleri açıyoruz.” İlk başta köydeki çocuklar şaşırır. Eşeğe bir sürü kitap yüklemiş bir amca, o gariban çocukları kitaplarla buluşturur (sahada satışla portföy oluşturmaya başlar). “Çocuklar; bunları okuyun, aranızda da değiştirin. On beş gün sonra aynı gün gelip alacağım. Aman yıpratmayın, diğer köylerdeki arkadaşlarınız da okuyacak.” der.
Mustafa artık Ürgüp’teki kütüphanede bir iki gün durmakta, diğer günler eşeğiyle köyleri gezmektedir (satışta süreklilik). Bu durum köylerdeki çocukları çok heyecanlandırır, sevinç içinde yeni kitapları beklerler. Mustafa Bey’in ünü etrafa yayılır (markalaşma). Zamanla insanlar kütüphaneye de gelmeye başlar.
Ancak, kütüphaneye kadınlar hiç gelmiyordur (yeni müşteri arayışı ve ihtiyaç tespiti). Onları da kütüphaneye getirmek için Zenith ve Singer firmalarına mektup yazar: “Bana dikiş makinesi yollayın, firmanızın adını kütüphanenin girişine kocaman yazayım.” der. Anılan firmalar dikiş makinesi yollar (müşterinin gücünü kullanarak sponsorluk faaliyeti). Salı günlerini kadınlar günü yapar (müşterilerini segmentlere ayırır). Dikiş için kadınlar kütüphaneye gelmeye başlar. Makineler yetmediğinden sıra oluşur. Sırada bekleyen kadınlara kitap okutmaya çalışır (çapraz satış). Okuma-yazma bilmeyenleri görünce de halkevlerine okuma yazma kursları, arkasından halıcılık kursları başlatır (ihtiyaç oluşturma)…
Bu arada çeşitli zorluklarla ve kısıtlamalarla karşılaşır, yılmadan devam eder. Mustafa Bey, 50 yaşında, biraz da zorla emekli edilir. Mustafa Güzelgöz yörede efsane olur. Sonunda bütün faniler gibi o da bu dünyadan arkasında hayırlı işler bırakarak göçer.
Sürekli mazeret (fiyatlarımız yüksek, ürünlerimiz az, kaynaklarımız yetersiz, amirlerim beni desteklemiyor, daha ne yapayım elimden bu kadar geliyor…) üreten satıcılara ithaf olunur!!! Mustafa Güzelgöz, müşteriyi aradı, buldu, segmente etti, inovatif düşündü, ürününü müşterinin kabul ettiği şekilde sundu, ikna etti, müşteri ona gelmeyince o müşteriye gitti. Her türlü zorluğa rağmen hedef kitlesi ile ürününü buluşturdu ve müşterinin gönlünde taht kurdu…
Kaynak: Osman Çelebi, Müşterinin Kalbinde Taht Kurmak, Hayat Yayın Grubu