Bazen ikna için sözlerin ötesine de geçmeniz gerekebilir. Türkiye Personel Yönetimi Derneği’nin düzenlediği 25. Avrupa İnsan Yönetimi Konferansı’nda konuşan, Altınyıldız Holding’in yönetim kurulu başkanı Cem Boyner’in ekibini ikna için ne yaptığını anlattığı örnekten çok etkilenmiştim. Boyner, henüz dükkânların geç saatlerde alışveriş için açık olmadığı bir dönemden bahsediyordu. İlk kez Çarşı mağazalarında böyle bir uygulamayı perşembe akşamları başlatmayı gündeme getirdiğinde çalışanlar başlangıçta bundan hiç hoşnut olmamış. “Sanki gündüzleri mağazalar dolup taşıyor da geceleri müşteri gelecek” diye eleştiride bulunmuşlar.
Boyner, çalışma programının yeniden ayarlanmasından, kadın elemanların bu tarz bir uygulama yapılırsa gidip gelmekte nasıl zorlanacağına dek sistemin yürümeyeceğine dair çokça açıklama dinlemiş. Ancak tüm itirazlara rağmen planından geri adım atmayıp uygulamayı başlatmış. Diğer yandan iyi bir bütçe ayırarak ayarladığı gizli müşterileri geç saatlerde mağazalara alışveriş yapmaya göndermiş. Gizli müşterilerden haberdar olmayan mağaza müdürleri müşterilerin yeni uygulamaya ilgisinden, mağazaların doluluğundan ve artan cirodan çok memnun olmuş. Hatta müdürlerden biri, alışverişe gelen kadınlardan birinin, ayağına iki numara büyük olmasına rağmen acil ihtiyaç diyerek bir ayakkabıyı satın aldığını şaşkınlıkla anlatırken Cem Boyner neredeyse yaptığı küçük oyunun anlaşılacağını düşünmüş.
Sonraki hafta geç saat uygulaması yapıldığında bu kez gizli müşteriler yokmuş fakat satışlar yine de iyi gitmiş; uygulama kısa sürede benimsenmiş. Uygulama başladıktan birkaç hafta sonra da Cem Bey yeni uygulamaya ikna etmek için ne yaptığını tüm ekiple paylaşmış.
Kaynak: Lale Saral Develioğlu, Karar Verdim, MediaCat Kitapları