Satış ve müzakere konularında danışmanlık ve eğitim veren Kayhan Yıldırım, Müzakerenin Kitabı’nda karşılaşılabilecek tüm müzakere durumlarında (iş ve özel hayatınızda) uygulanabilecek zihinsel modelleri vermeyi amaçlıyor.
Kitabı bitirdiğinizde şu konularda kendinizi geliştirdiğinizi görmeniz mümkün:
– Müzakereye etkin hazırlık yapmayı öğrenmek.
– İşler istediğiniz yönde gelişmediğinde veya zor koşullar altında zihinsel müzakere modellerini kullanabilmek.
– Uygulayabileceğiniz ya da size uygulanabilecek taktikleri ve stratejileri öğrenmek.
– Farklı müzakereci tarzları ile görüşme yapmanın stratejilerine vâkıf olmak.
– Hepimizin düşebileceği müzakere tuzaklarına karşı hazırlıklı olmak.
– Fiyat müzakerelerinden en kârlı şekilde çıkmak.
– Duygusal zekânızı (EQ) geliştirerek başarılı müzakerelerde bulunmak.
– Müzakerenin psikolojik temellerine hâkim olmak.
Müzakere, hedefimize ulaşmak için başka birisinin veya birilerinin yardımına, işbirliğine ihtiyaç duyduğumuz her an yaptığımız görüşmedir.
Müzakere ile İlgili Doğru Bilinen Yanlışlar:
Her müzakerede sabit bir pasta vardır: Öncelikli hedefimiz, mevcut pastayı büyütmek olmalıdır. Pasta büyürse, müzakere yapıp alacağımız pay da büyüyecektir.
Müzakerelerde “ya sert ya da ılımlı” olmak gerekir. Müzakerede, sert ya da ılımlı olmak değil, ilkeli olmak önemlidir.
Müzakere becerisi doğuştan gelir. Müzakere konusunda başarılı olmak için sürekli çalışma, geribildirim ve sürdürülebilir gelişim şarttır.
Deneyim, iyi bir öğretmendir. Geribildirim verilmeden ve gelişim alanları belirlenmeden ortaya konulan deneyim, bizim en büyük düşmanımız olabilir.
Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar. Gereksiz risk almak, bizi hedefimizden uzaklaştırır.
Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler. Sadece iş sesimize kulak vermek, vizyonumuzu yanlı hale getirir.
Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka! Müzakere müzakeredir. Her alanda, aynı zihinsel kuralları ve müzakere tekniklerini uygularız.
Başarılı müzakereci, elini iyi saklar. Bilgiyi saklayanlar az, bilgiyi gerektiği durumlarda paylaşan müzakereciler daha çok kazanır.
Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle, sonra sen konuş. Eğer hazırlığımızı doğru yaptıysak, ilk teklifi vermek bizim için çoğunlukla daha kazançlıdır.
Müzakere Öncesi Hedeflerinizi Doğru Belirleyin
Müzakere hedeflerini belirlerken uygulanması gereken dört adım:
1. Uzun dönemli stratejik ve kısa dönemli taktiksel hedeflerinizi belirleyin.
2. Karşı tarafın hedeflerini belirleyin.
3. Karşı taraf ile ilişkinizi düşünün.
4. Kendinize bir yol haritası çizin.
BATNA: Bir müzakerede en büyük gücünüz, masadan kalkabilme gücünüzdür. Masadan kalkabilmeniz için her zaman bir B Planı’na ihtiyacınız vardır. Buna BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif) denir. BATNA’ya sahip olmanın en güzel faydalarından biri müzakereye gönül rahatlığıyla girebilmenizdir.
Bir teklifi kabul edip etmeyeceğinize karar verirken, sizi en çok etkileyecek öğe, kaçış değeridir. Eğer kaçış değerinizi doğru belirleyemezseniz, karşılaşacağınız en büyük sorun BATNA’nızdan daha kötü bir teklife boyun eğmek olacaktır.
Hata yapmamak için;
1. Tüm seçenekleri gözden geçirin.
2. Her bir seçeneğin üzerinde düşünün.
3. BATNA’nızı çekici hale getirin.
4. En değerli seçeneği belirleyin.
5. Kaçış değerinizi belirleyin.
BATNA ve kaçış noktanızı belirlemek sizi iyi bir müzakereci yapar ama çok iyi bir müzakereci yapmaz. Çok iyi olmak için hazırlık aşamasında dikkat etmeniz gereken noktalar:
– BATNA’nızı her zaman besleyin.
– Tüm seçenekleri görmeden ilk teklifi kabul etmeyin.
– BATNA’nızı hiçbir zaman açığa çıkarmayın.
– En az kendi BATNA’nızı araştırmaya ayırdığınız kadar zamanı karşı tarafın BATNA’sınn ne olabileceği ile ilgili düşünmeye ayırın. Çünkü sizin gibi onlar da hazırlık yapacaktır.
Duygular müzakerede çok etkilidir. Her ne kadar müzakere kurallar ve taktikler ile yönetilse de, karşımızdaki de bir insan. Müzakeredeki başarıyı, beş kaygı ile baş etme konusundaki başarımız belirler: takdir, bağlanma, özerklik, statü ve rol. Olumsuz duygular, asıl önemli olan konuların konuşulmasını engeller. Mutsuz olduğunuz bir durumda anlaşma yapmak istemezsiniz.
Ödünler vermeye başlayarak ya da indirim yapmaya çalışarak konuşmaya başlayan satıcı ne yazık ki “değeri” değil, “fiyatı” satmaya çalışmaktadır. Eğer çok erken safhada indirim yaparsanız, değer oluşturulmadığı için yaptığınız indirimin de bir anlamı olmayacaktır. Karşılığında herhangi bir şey almıyorsak, ödün vermek, bağış yapmaktan farksızdır.
Güvenilirliğiniz, müzakere süresince çok önemlidir. Yalan söylemeye, mümkün olduğunca blöf yapmamaya çalışın. Niyetiniz ile ilgili şüpheye düşerlerse, süreci sıkıntıya sokabilirsiniz. Karşı tarafta, hızlı güven oluşturmak için onların dilinden konuşmalısınız. Karşımızdaki kişiyi iyi araştırmak, istihbarat toplamak ve onlar için öncelikli olan konuların listesini yaparak müzakere masasına oturmalıyız.
Karşı tarafın söylediklerinin doğru olup olmadığını anlayabilme becerisi çok önemlidir. Yüz ifadesi, gözlerin kaçırılması, sesteki değişmeler, konuşmada fazla ve gereksiz ayrıntılara yer verilmesi, zaman kazanmak için kullanılan ifadeler, terleme, duygusal gecikme gibi ipuçlarıyla yalanlar yakalanabilir.
Zor insanlar, duygusal olarak zorlandıklarında, sizden daha güçlü olduklarını düşünüp, müzakere sürecinde kazan-kazan dışında her şeyi yapmaya hazırlardır. Zor insanları sevmek zorunda değilsiniz. Ama onlarla baş edebilmek için onları dinlemeli ve bakış açılarına değer vermelisiniz.
Sorduğunuz her soru anlamlı olmalı. Her soru sizi hedefinize bir adım daha yaklaştırmalı. Hedefinizle ilgili olmayan sorular sorarak zaman kaybetmeyin. Sorduğunuz sorunun zamanlaması çok önemlidir. Doğru yerde doğru soruyu sorun. Ne zaman açık uçlu, ne zaman kapalı uçlu sorular sormanız gerektiğini bilin. Açık uçlu sorular size bilgi sağlar. Kapalı uçlu sorular da almak istediğiniz cevabı hızlı almanızı kolaylaştırır.
Telefonda Müzakere Becerileri: Özellikle ilk dakikalar telefon görüşmesinde çok önemlidir. Bu ilk anları, olumlu konuşmalar yaparak geçirin. Unutmayın, ilk amacımız güven oluşturmak.
Telefonda müzakere, yüksek odak gerektiren bir süreçtir. Bu nedenle, mümkünse telefonunuzun bildirimlerini kapatın, bilgisayar ekranında sadece müzakere edeceğiniz konu ile ilgili belgeler olmasına özen gösterin. En son istediğiniz şey, karşı tarafın ciddiye alınmadığını hissetmesi.
E-posta Aracılığıyla Müzakere Becerileri: Gerçekten açıklayıcı bir başlangıç yapın. Duyguları işin içine katın. Konuya hâkimiyetinizi belirterek güven oluşturun. Soru sorun, bilgi paylaşın. Analitik olun. Kontrolü kaybetmeyin. Geleceğe umutla baktığınızı belirterek yazışmayı bitirin.Eğer gerçekten çok iyi hazırlık yaptığınıza inanıyorsanız ve istihbaratınız sağlamsa, yüz yüze yapılan bir görüşmeden başarı ile ayrılmanız daha muhtemeldir.
Baby boomers, X, Y ve kuşakları arasında yapılan müzakerelerde dikkat edilmesi gereken noktalar bulunmaktadır. Örneğin, Z kuşağı müzakere edilen konu ile ilgili sorusunu Facebook üzerinden mesajlaşarak sorabilir. X kuşağı, bu tip bir iletişimi gayri profesyonel bulabilir.Uluslararası bir müzakerede en iyi anlaşmalar sadece kazan-kazan odaklı taraflar arasında değil, kültürel farklılıklara değer veren taraflar arasında imzalanır.
Uluslararası müzakerelerde, araştırmanızı çok iyi yapın. Meraklı olun ve umursayın. Ayrıca mutlaka bir danışman ile çalışın.
Yazar verdiği ek tavsiyelerle ve kitabın sonundaki iki örnek vaka ile de okuyucunun etkili müzakerelere hazırlanması için sunduğu bilgileri pekiştiriyor. Birkaç tanesine yer verelim:
-Mümkün olduğunca memnuniyetinizi açıkça göstermekten kaçının. Bu durum karşı tarafın “kaybeden taraf” olduğunu hissetmesine yol açabilir.
– Dinlenilmek için önce dinleyin. Karşı tarafın sizi dinleyebilmesi için önce onun dinlenilme ihtiyacını tatmin etmeniz gerekir.
– Zamanı etkin kullanın. Müzakerelerin ilk %80’lik bölümü etkisiz kullanıldığında, her şey son %20’lik bölüme kalır. – Her zaman doğru kişi ile müzakere etmeye çalışın. Hiçbir yetkisi olmayan kişi ile müzakere etmek size zaman kaybettirir.
| Yazar: | Kayhan Yıldırım |
| Yayınevi: | Hümanist Kitap Yayıncılık |