Yıllardır verdiğimiz eğitimlerde, bıkmadan tekrar ettiğimiz bir ilke var: Müşteriyle ürün arasındaki mesafeyi ortadan kaldırın. Satışa daha çok yaklaşacaksınız.
Bir yılbaşı öncesi, armağan alışverişindeyiz. Yeni ev açan genç bir arkadaşımıza armağan alacağız. İstediğimiz ürün belli; kanepede kullanacağı hafif bir battaniye arıyoruz.
Mağazadaki üst raflardan birinde, katlı battaniyeler üst üste dizilmiş. Yakınlarda açıkları da yok.
Bir satış danışmanı arkadaşı çağırıp, ne aradığımızı söyledik. Bize rafı gösterdi ve şunları söyledi: “En üstteki olabilir. Yündür ve tüylü olduğu için çok güzel bir sıcaklık duygusu verir. Aynı zamanda da hafiftir, çok rahat kullanılır. Ha, bir de şu üstten üçüncüyü öneririm. Pamuktur, ama kalındır. Hem kışın, hem de diğer mevsimlerde, serin havalarda kullanılabilir.”
Bunları dedikten sonra gitti.
Ürün bilgisi harika, kullandığı sözcükler harika! Ama biz karar verememiştik. Bir şey hissetmemiştik ki?.. Öylece kaldık.
Tıpkı Yılmaz Erdoğan’ın şahane filmi Organize İşler’deki, “Araba nerde? Para nerde?” sahnesi gibiydi.
Para nerde? Cebimizde duruyor!
Battaniyeler nerde? Rafta!
Para nerde? Cebimizde!
Her şey hazırdı, ama battaniyeyle paramız bir türlü buluşamıyordu.
Biz birkaç saniye öylece dururken, orta yaşa yakın bir satış danışmanı yanımıza geldi ve yardımcı olmak istedi. Derdimizi söyledik. Hemen bir tabureye çıkıp, iki ürünü de raftan indirdi. Yün olanı benim elime verdi, “Siz bir dakika tutun, ben de öbürünü açayım.” dedi.
Ben elimdeki battaniye sayesinde, ilk arkadaşın söylediği halde havada kalan (Yündür ve tüylü olduğu için çok güzel bir sıcaklık duygusu verir. Aynı zamanda da hafiftir…) sözlerinin ne anlama geldiğini kolayca anlarken, eşim de açılan diğer battaniyeyi inceledi.
Sonuç tahmin ettiğiniz gibi: İkisini de alıp çıktık.
Para nerde? Kasada!
Prim nerde? Satış danışmanının cebinde!
Ürün nerde? Müşteride!
Müşteri nerde? Mutlulukla çıktı gitti!..
Ürünle müşteri arasındaki mesafe, küçük bir taktiğin de yardımıyla tamamen ortadan kalkmıştı.
Mağaza kadrolarınıza bıkmadan anlatın bunu. Yalnızca siz anlatmakla yetinmeyin; onlara, kendi yaşamlarından kişisel deneyimlerini, gerçek örnekleri de anlattırın. Davranış değişikliği zordur. Ama mağazacılık da zor iştir zaten.
Kaynak: Suat Soysal, İpuçları, Soysal Yayınları, Kasım 2015.