Riskli Coğrafyada Şirket Yönetmek: Jeopolitik olarak riskli bir bölgede iş yapıyorsak mutlak surette riskleri dağıtmalı ve bu nedenle alternatif istikrarlı pazarlara giriş yapmalıyız. Faaliyet gösterdiğimiz pazarların yüzdesel olarak dağılımı, oransal olarak firmanın hayatiyetini devam ettirebilecek şekilde istikrarlı pazarlar içermelidir. Üretim yapılan ve tedarikçilerin bulunduğu yerler, lojistik merkezleri gibi stratejik birimler daha istikrarlı yerlerde konumlandırılmalıdır.
İş yönetimi daima ülkeler arasındaki siyasi gelişmelerden etkilenebiliyor ve siyasi riskler taşıyabiliyor. Alternatif pazarlara girmek, ihracatı arttırabilmek için riskleri dağıtıp sürdürülebilir başarıyı yakalayabilmek açısından çok önemlidir. Jeopolitik ekosistem içinde faaliyetini sürdüren işletmeler, risk yönetimi ve krizler konusunda hazırlıklı olduğundan diğer işletmelere göre değişikliklere daha kolay uyum sağlama özelliğine sahiptir.
Uluslararası İşletmecilik: Bir markanın dış pazarlarda başarılı olabilmesinin ön koşulu kendi ülkesinde öncü ve lider markalardan biri olabilmeyi başarmış olmasıdır. Diğer bir deyişle, doğduğu ülkede düşük performanslı bir markanın uluslararası piyasalarda başarılı olması güçtür.
Uluslararası alanda başarılı olmak öncelikle ürün yönetimi, lojistik, tasarım, konsept bütünlüğü, tanıtım, insan kaynakları gibi tüm alanlarda optimum yönetim becerisi gerektirmektedir. Hesaba katılması gereken en önemli konulardan biri işletmenin kendi direkt operasyonu ile mi yoksa bayilik yoluyla mı dışa açılacağı kararıdır. Sonuç olarak uluslararası işletmecilikte başarılı olabilmek için en önemli kuralımız GLOCAL kavramını işleterek global düşünüp lokal davranmaktan geçmektedir.
Organize Perakendenin Trendi Yükseliyor: Perakende dünyasındaki hızlı gelişim, perakende zincirleri, markalaşma ve kurumsallaşma yoluyla organize perakendenin oluşumuna zemin hazırladı. Organize perakendenin gelişimiyle oluşan rekabet ve ticaret ortamının büyümesi, kaliteli ürünleri en uygun fiyattan satın alma imkanı sağlıyor.
Gelişen organize perakende sektörü, global oyuncuların da dikkatini çekerek sermaye girişini arttırıyor. Bu yolla yeni yatırımların oluşmasına zemin hazırlayan organize perakende, ilave istihdam da sağlıyor. Son derece cazip ve canlı iç piyasa, yabancı markaların süratle piyasaya girmesine yol açarak organize perakende sektörümüzü global rekabete açtı ve oyunun kuralları yeniden yazılmaya başlandı.
Perakende Piyasalarda Müşterinin Artan Önemi: Potansiyel ve mevcut müşterilerin bugünkü ve gelecekteki gereksinimlerini görebilen, söz konusu ihtiyaçları karşılayabilmek için kesintisiz sunum sağlayabilen ve ürün geliştirebilen işletmeler rekabette öne geçerler.
İşletmenin başlıca hedefi satış yapmaktan öte mevcut müşterileri elde tutarak yeni müşteri kazanmaktır. Burada öne çıkan kavram müşteri sadakati konusudur. Sadık müşterilere sahip bir marka, pazarda önemli rekabet avantajı elde eder.
Sahip olunan müşteri datası firmanın en önemli değeridir. Söz konusu kayıtlı müşteriler, müşteri kartı gibi programlarla izlendiğinde ve birtakım ayrıcalıklara sahip olduklarında daha fazla alım yapar, rakip ürünlerden daha az etkilenir ve markanın farklı ürünlerini kullanarak işletmenin uzun vadeli verimliliğine destek verir.
Yeni müşteri kazanmanın maliyeti, mevcut müşteriyi elde tutmanın çok üstündedir. Bu nedenle her bir müşterimize satış yaparken sanki tek müşterimizmiş gibi davranmalıyız.
Perakende Sektöründe Satış Ekibinin Önemi: Organize perakende sektöründe merkez olarak ürün yönetimi, lojistik, kurumsal iletişim gibi tüm konular çok başarılı şekilde yerine getirilse ve mağazamız, müşteri trafiğinin en yoğun olduğu yerde konumlansa dahi, yetkin olan satış ekibi olmadıkça başarıya ulaşmak mümkün olmaz.
Satış yapabilecek kişiler dışa dönük, sosyal ve hareketli kişiler arasından seçilerek eğitilmelidir.
Perakende firması için sahada sıcak satışın içinde bulunacak kişiler periyodik eğitimlerle desteklenmelidir. Satış ekibinin yönetiminde yönetici konumundaki kişi de sahadan iyi satıcılar içinden yetişmiş tecrübeli, eğitimli ve yönetici vasıflarına sahip kişiler içinden seçilmelidir. Ancak iyi satıcı, her zaman iyi yönetici olacak diye bir kural yok. Çok iyi bir satıcımızı, diğer özelliklerine bakmadan yönetici konumuna getirirsek onu kaybetme riskini de almış oluruz.
Satış ekibinin motivasyonu her şeyin başıdır, motivasyon için en önemli konu ücret değil, ekibin değer gördüğünü hissetmesi ve değer yarattığına inanması, diğer bir deyişle yaratıcılığını geliştirebilmesidir.
Perakende Sektöründe Eğitimin Önemi: Satış personeline verilecek eğitimler; satış teknikleri, kişisel satış, perakende matematiği, vücut dili, görsel düzenleme, ürün ve koleksiyon bilgisi gibi başlıklar altında toplanmakla birlikte burada ulaşılmak istenen en önemli hedef satış ekibinin motivasyonuna dönük olmalıdır. Özellikle perakende sektöründe en önemli konuların başında ekibin motivasyon ve enerjisi gelmektedir.
Satış ekibinin motivasyon ve heyecanını arttırmada, yönetimin mağazalara giderek bireylerle veya grup olarak yapacağı, eğitsel görüşmeler kişisel motivasyon ve aidiyet için çok önemlidir. Eğitimle ilgili bir diğer konu eğitmenlerin, yeterliliği ve konuyu heyecanla, durağanlıktan uzak şekilde anlatarak ekibi motive edebilme özelliğine sahip kişilerden olmaları gerekmektedir.
İnternet Perakendeciliği: İnternet perakendeciliğini amacına uygun yapabilmek ve sonuç alabilmek için kullanıcı dostu bir web ortamının yanı sıra lojistik ve tahsilat yönetimi çok doğru organize edilmelidir. Yakın gelecekte yeni ekonomi içinde gelecek nesiller için çok hızlı gelişen teknoloji sayesinde internet perakendeciliğinde siparişten, ürün teslimine kadar olayların ne kadar hızlı gelişeceğini ve internet perakendeciliğinin vazgeçilmez ticari faaliyet olduğunu birlikte göreceğiz.
Yeni Müşteri Trendleri: Yeni dönem müşterisi, internet vasıtasıyla ve iletişim kanallarındaki gelişmelerden ötürü satın alacağı ürünü satıcıdan daha iyi tanımaktadır. Artan rekabet ortamında tüketiciler her kanaldan sayısız ve çok çeşitli benzer ürün arzıyla karşılaşmaktadırlar.
Çağımız tüketicisi alışveriş yapmaktan çok çabuk sıkılmaktadır. Dünyanın neresine giderse gitsin belirlediği markadan aynı hizmet ve kaliteyi beklemektedir. Kalite standartlarından ödün vermemekte, sosyal sorumluluk ve çevre duyarlılığına önem vermektedir. Yeni tüketicinin en hassas olduğu ve takip ettiği konuların başında sosyal medya gelmektedir.
Sonuçta yeni çağ tüketicisiyle ilgili çok fazla değişkeni yönetmek zorundayız, çünkü bu tüketici sadık değildir ve en ufak hatayı affetmemektedir.
Perakendede Sürdürülebilir Marka Olabilmek: Markanın devamlılığı, bir bakıma topluma ne verdiğine bağlıdır. Markanın çevre duyarlılığı, kurumsallaşma derecesi ve küreselleşme becerisi, sürdürülebilirlik açısından markaya avantaj sağlayacaktır.
Perakende Mağazalarda Görsel Düzenleme: Görsel düzenleme, vitrinden başlayarak tüketicileri mağaza içine çekecek, onları mağazada kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlayacak şekilde tasarlanacak renk, koku ve ses ortamını da içeren faktörler kombinasyonudur. Ferah, temiz, hoş kokan, aydınlık, ses düzeni sağlıklı bir mağaza atmosferi prestij algı oluşturmakta ilk unsurdur. Görsel düzenlemedeki başarı ürünün ve markanın imajına katkıda bulunur. Başarılı görsel çalışma satışları arttıracak etkenlerin başında gelir.
Perakende Dünyasında Özel Günler: Perakende satış politikaları yoğun günler ve durağan günler olarak farklı stratejiler uygulamayı gerekli kılıyor.
Son dönemde perakendeciler yılbaşı, hafta sonu, bayram gibi özel günlere dönük kampanyalara yoğunlaşıyor. Söz konusu günlerde çok adet satıp ciro hedeflerken, kârlılık da göz ardı edilmemelidir. Ayrıca bayram gibi özel günlerdeki yüksek satış oranlarının benzerleri diğer günlere de yayılabilmelidir. Pazarlama stratejisi saptanırken oransal olarak “günlere yayılmış” istikrarlı satış bütçeleri hedeflenmelidir.
Alışverişçi Pazarlaması – Shopper Marketing: Alışverişçi pazarlaması, perakende sektöründe her gün şiddeti arttıran rekabet ortamında; içeriye giren müşteriye düşündüğünden ve planladığından daha fazla alışveriş yaptırmayı hedefliyor. Alışveriş noktasında yapılacak satışa dönük çalışmalar ve yeniden düzenlemelerle anlık, nokta atışla alışverişler yaptırılarak, satışların arttırılması amaçlanıyor.
Bu durum alışverişçi pazarlamasını, yeni nesil tüketici yakalamanın kilit kavramı haline getiriyor. Mağazalara sadece ihtiyaç duyulan ürünü satın almak için gitseydik ve sadece o an için gerekli olan ürünler alınsaydı, perakende sektörü bu kadar büyüyemezdi.
Perakende Matematiği: Perakende matematiğinde kullanılacak veri sayısı arttırılabilir fakat dikkat edilmesi gereken konu çok fazla veriye boğulmadan daha net analizler yapmaktır. Temel performans göstergeleri diyebileceğimiz oranları, mağaza içi performans değerlendirmesi, yeni mağaza açma veya mağaza kapama kararında, personel performans yönetiminde ve şirket merkezi yönetim değerlendirme ve kontrol aşamalarında kullanabiliriz. Başarılı netice alabilmek için veriler periyodik olarak ve dönemsel karşılaştırmalarla izlenmeli ve değerlendirilmelidir.
Başlıca göstergelerin neler olduğuna kısaca değinelim; satışa dönüşüm oranı (mağazaya giren kişilerin kaçına satış yapılabildiği), metrekare başına satış (mağazanın her bir metrekaresi başına düşen ciro oranı), ciro kira oranı (mağaza cirosu kiranın ne kadarını karşılıyor), fatura başına adet (kesilen her bir faturanın kaç adet üründen oluştuğu)… Söz konusu göstergelere klasik anlamda mağaza başına kârlılığı da her zaman için eklemek gerekiyor.
Performans göstergeleri bize, sistem içindeki sorunlu mağazaların hangileri olduğunu ve hangi konularda diğer mağazalardan ayrıştığını göstererek tedbir almamıza yardımcı olmaktadır. Ortaya çıkan sonuçlar; analiz edilerek seri şekilde sonuç odaklı, verim arttırıcı kararlar almamızda etkili olmaktadır.
| Yazar: | Dr. Fatih Anıl |
| Yayınevi: | YAKAMOZ YAYINCILIK |