Yıldız MBA öğrencilerimden Frederic “Freddy” Kerrest, mezuniyetinden hemen sonra büyük bir girişim kurma hedefiyle MIT’ye girdi, aynı zamanda Stanford’dan bilgisayar bilimleri derecesi vardı. Yeni bir girişim yaratmak için agresif bir şekilde bilgi ve tecrübe kazanma fırsatı arıyordu. Hatta MIT’nin 100.000 dolarlık efsanevi Girişimcilik Yarışmasını bile yönetmişti.
Okuldaki ikinci yılının sonunda girişimini kurmak için sistematik olarak fikirleri değerlendirmiş ve basitçe “Çocuklar için Paypal” diyeceğim bir fikirde karar kılmıştı. Pazar fırsatı çocuklara yönelik elektronik ticaret olanaklarıyla ilgiliydi; bu alanın kısıtlanması, ne kadar küçük olursa olsun, her ticari işlem için ebeveynlerin onayını gerektirmeseydi; zira alışveriş için onların kredi kartları gerekiyordu.
Freddy’nin önermesi özellikle çocuklar için bir hizmet yaratabileceğiydi; ebeveynler belirli bir miktar parayı -diyelim ki 50 doları- bir hesaba yatıracaktı, çocuklar bu parayı internet üzerinden kredi kartı kabul eden her yerden alışveriş yapmak için kullanabileceklerdi ve ebeveynlerin her alışverişi onaylaması gerekmeyecekti.
Ebeveynler onaylamadıkları yerlerden veya onaylamadıkları ürün kategorilerinden alışveriş yapılmasını engelleyebilecek, alışverişlerden sonra çocuklarının paralarını nasıl harcadığını görebileceklerdi. Bu durumda birincil iktisadi alıcı (yani ebeveynler) için değer önermesinin bir bölümü çocuklarına kendi bütçelerini yapmayı ve maddi açıdan disiplin kazanmayı öğretme becerisi olacaktı.
Yaptıkları mükemmel pazar araştırmasına bakılırsa bu muhteşem bir pazar fırsatıydı. Sonra sıra “para ödeyen bir müşteri edinme sürecinin taslağını” çıkarmaya geldi. İşler burada değişmeye başladı.
Freddy, girişiminin ABD’nin tamamındaki ebeveyn ve çocuklara hizmet vermesini hedeflemişti. Ancak modeline uygun şekilde para toplayıp dağıtabilmesi için, çalışacağı her eyalette bir banka ya da finansal bir kurum olarak kayıtlı olması gerektiğini öğrendi. Bu nedenle girişiminin başarılı olabilmesi için onlarca eyalette bir finans kurumu olarak kayıt yaptırması gerekiyordu. Freddy kamu yönetmelikleriyle yoğun olarak uğraşmasını gerektirecek bir iş kurmak istemiyordu, bu yüzden işi düzgün yapmak için gerekecek masraf, vakit ve bürokrat üçlüsü bu fikri öldürdü. Burada, “para ödeyen bir müşteri edinme süreci”ndeki en önemli sıkıntı satış döngüsünün uzunluğu değil, daha ziyade onun karmaşıklığı ve daha önce gözden kaçırılan bazı koşullardı.
Freddy edindiği yeni tecrübeleri daha akıllıca fikirler ve ortaklar aramak için hızla uygulamaya koydu. Kurumsal yazılımlar konusundaki geçmiş deneyimlerine dayanarak (iyi tanınan bir pazar, bir girişimci olarak işe başlamak için her zaman harika bir yerdir) kurumların web tabanlı uygulamalarını yönetmelerine ve güvende tutmalarına yardımcı olan Okta isimli yeni bir şirket kurdu ve şirket oldukça iyi iş yapıyor.
Kaynak: Bill Aulet, Disciplined Entrepreneurship, Başarılı Startup İçin 24 Adım, Türkçesi: Müge Çavdar, Türk Hava Yolları Yayınları